新人货代，如何开发客户？

新人货代，如何开发客户？

 第一步；个人方面

1；自觉。货代是一个竞争激烈的行业。竞争激烈也就意味着我们做这行越是要我们努力和自觉，不然就等着淘汰。作为一个货代新业务员，首先牢记“四多”，一；多看，也就是指多看对于自身业务有用的书，比如像船务周刊或是一些关于业务销售的书等。二；多学，也就是多学习以及充实自己的关于业务上的知识。三；多问，也就是遇见不懂得多问别人。四；多听，关于老业务员讲的业务上的事，无论是有意讲的还是无意讲的，我们都认真听以及记下。当然要想做好业务，以上四点只是基础，接下来我们必须得自己去有一套计划。比如我每天至少要打多少个电话，我每天要记多少个港口，我每天要记几个船期，我每天要发几份报价，我一个星期至少得开发几个意向客户，我一个月要做几单等等。你自己应该有一个明确的计划，然后你自己去实施，这样才能进步。不要总是要等到每次出现一点问题，我们就手忙脚乱，知道自己什么都不懂，也不是要等到每次经理说我业务做得差，我们才不好意思，知道自己业务做的真不怎么好。

2；不要怕被拒绝。也就是不要怕打电话，如果遭到拒绝，那是必然的，因为客户没有我们打电话过去就对我们客客气气的义务。不要因为一次两次的电话，就导致我们不敢打了。越是被拒绝，越是打，打到我们自己习惯就好，以后就不会怕打电话了。打电话时，不要想太多，一个人如果想太多的话、他的顾虑就越多、结果他的胆子就会越小。我们要想的是你怎么去和客户拉近距离，而不是电话都没有拿起就想他会怎么拒绝我们。

3；要有信心。凡是做销售的，竞争都激烈。如果没有竞争的话，也不会有我们销售业务员的诞生。尤其是货代这行，竞争更大。做货代这行，会有来自外在的和内在的压力，所以我们不仅要有一定的心理承受能力，还要有一种把一种压力变成动力的精神。无论多么残酷的行业，都有做得好和做的不好的人。我们要想做得好，无论是对这行，还是对我们自己，都要有信心和激情。不要因为一个月的没有业绩而怀疑自己到底是不是做这行的料，也不要因为一两个客户的拒绝就导致我们对这行失去了信心。这些都是不必要和不应该的。我们要相信，一个人付出了不见得会成功，但是一个人只要付出了就一定会有收获。同样，对于业务这行，我们要有在业务上去付出的决心，这样我们才能取得进步和取得收获。

第二步；业务方面

1；既然选择做业务，业务知识等于业务员的武器。如果一个业务员武器都不够亮的话，那怎么在外面去开发客户。我们叫货代，说简单点就是与货物打交道，而货物在客户手里，所以我们必须经过客户这一关，而客户也需要我们，而我们帮客户做的，剪短点说，无外乎通常就是三步，报关，拖车，海运。刚进公司新业务员会迷茫，不知道自己该做什么，无从下手，其实一进来自己就可以找些最基本的学。比如港口知识，船公司的名称和简写，货柜的基础知识，如何看船期表，还有涉及报关和海运的一些常识等，而这些最基础的往往在以后是最实用的。

2；不懂就要问。有哪方面不懂的我们直接就去问经理或者是主管，不要觉得不好意思。但是我们要记住的是有些问题问一次你就该记住，不要这个问题这次出现，我们跑去问经理，然后下次这个问题又出现，然后我们又去问经理，经理的耐心也是有限的，不可能会一次又一次的给你讲一个问题。也不要一个一个问题的去问，如果有很多问题不懂，你可以记下来，然后一起问经理，经理回答时，记下来。这样即使你以后遇到，你也可以拿出来熟悉。再或者开会时，会上经理讲的一些东西，都要记下来，他们说的多半是不常见的但是很关键的，并且是我们将来肯定会遇到的问题。

3；要多做准备和多做总结。多做准备指要在一些我们明明提前就可以做好准备工作的情况下，就做好准备。比如有些客户会在电话里咨询报价以及港口事宜，有些信息我们提前就能查到的和了解的，我们是不是应该提前就做好准备。然后再去打客户电话更有把握些。多做总结指多去总结今天做了什么，这周做了什么，这月做了什么。拿今天来说，对于今天打的电话，去总结，哪些是有效果的，哪些是没有效果的，这样以后我们才能慢慢提高效率。拿这周来说，对于这周做的事，哪些是无用功，哪些地方做的不够好，这些吸取教训，以后改进。而拿这月的话，就是自己哪些方面取得了进步，哪些地方以前不懂的，现在接触了和懂了，下次是不是遇到是不是就应该有经验。不要等到一个月过去了，你才发觉，自己以前不懂的东西还是不懂。以前没做的事，现在还是没有做。

第三步；如何开发

1；开发业务最重要的三点是；一放一拼一挖。首先讲放，放的意思就是我们得放下我们的自尊或者是放下我们的面子，面对一些冷漠的态度或是赤裸裸的拒绝对我们业务员而言是家常便饭的事，无论是电话，还是网络上的聊天，这些我们都会遇到。有些客户不会因为我们的热情而对我们的声音语气会变得友好，也不会因为我们的工作需要而对我们有所配合，如果遇见一个客户很直接的说不需要，不要觉得这是一件难堪的事，也不要灰心丧气，但凡做业务员，最不值钱的是什么？最不值钱的是脸。而做业务员，最要习惯的是什么？最要习惯的就是失望。接着谈拼，拼的意思就是要有拼命的状态去用在开发客户上，要锲而不舍的去以提高业绩为目标。一个业务员，只有两种选择，要么做好业务，要么不做好业务，如果你有机会做好又或者说你明明有能力去做好，而你不去做好呢？接下来谈挖，挖的意思就是去挖到客户，这里的“挖”有两层意思，一层意思是去挖一些浮在市场上的客户和深挖一些有货但是没有浮现在市场上的客户，这是一个开发的过程，另一层意思是去挖已经和别人公司在合作的客户，这是一个需要跟进的过程。关于这两层意思，其实就是做业务的本质，总结成一句话就是；做业务的过程就是一个不断去开发客户和一个不断去跟进客户的过程。作为一个业务员，无论是开发客户也好，还是跟进客户也好，最需要的就是耐心，每一个客户的每一票货对我们而言，都是一个机会。我们要等的这个机会也许很快，也许很漫长，但只要你不放弃，你就有可能得到这个机会。

下面是我亲身总结的经验分享给你

1.刚开始工作的两个星期不要着急去打电话，更多的看、听、写（看培训资料、看别的业务员在网上写的心得；听别人怎么打电话、跟客户交流；写一切自己不熟悉并重要的东西，让自己对海运的基本知识有一定的积累，为以后跟客户通电话做准备）；

2.头两个星期过后，就要开始进入角色了，每天给自己规定一定的电话量（对新业务员来说一般每天50-60个比较合适，客户资料一定要提前准备，切忌边开网页边打电话。因为打电话跟踪客户是一个长期的过程，客户可能今天不在明天却在，可能今天心情不好明天心情却很好，可能今天跟目前合作的货代关系很好明天却闹翻了。我们需要多找机会和客户沟通，而且每次沟通的情况都要做记录，以便于下次再做沟通。）

3.在刚开始坚持打电话的过程中，可能90%的客户在接到新业务员的电话的时候都会拒绝新业务员的推销。究其原因，主要还是因为新业务员对货代行业所需要的专业知识掌握不够，电话推销方面的经验不足，暂时还没有跟客户沟通的技巧。这些都是需要勤奋的学习和不断的尝试去掌握积累的。

4.在打电话的过程中，我们如何抓住10%的有意向的客户呢？之前我们提到作为一个新业务员，打电话时大部分客户会拒绝我们的推销，但是10%的客户也会跟我们说上几句话，会向我们打听运费情况，这基本上就是我们的意向客户了，我们未来的客户也就出自于这10%之间。像这类客户，我们需要时常保持电话沟通，经常给她们更新报价；当然，在做这些工作之前要多向经验丰富的老同事或者主管请教，如何跟客户报价，如何电话跟踪客户，这些学问都很大。

2要有一套自己开发客户的想法或者是思维。关于我们货代业务员找客户，除了极少的朋友介绍之外，我们更多或者是唯一的方式就是网上找客户。而网上的客户，不是只有我们在找，别人也在找，所以我们要做的，不仅是要去一些知名的网站上去寻找客户，还要学会如何去一些不知名的网站上找一些别人没有找到的客户，这是第一个问题。同时跟客户联系的货代也不是只有我们，我们凭什么让客户与我们合作？这是第二个问题。这两个问题都是将来的开发业务中会去面对也是要去解决的问题。也正是因为这两个问题，所以我们业务员可以在对一些出现的问题或者是一些没有接触的问题向经理或者是主管请教，但是对于开发业务这块必须得有一种属于自己的风格，我们可以按照一些老业务员走的路来走，但是我们不要去按照他们留下的脚印来走，因为我们的鞋子大小未必与他们的鞋子大小相吻合，又或者我们迈开的步子未必与他们的相一致。做业务员这行是一个很偏激的行业，你想要做好，要么比别人付出更多的努力，要么拥有比别人更好的运气。就像和你做业绩这块一样，，你要想把业绩做上去，要么你接别人不敢接的货，要么你做别人做不到的价格或是服务。

3；如何去与客户接触。我们找客户，是为了客户的货。想做下客户，首先必须是价格吸引客户，业务能力打动客户，其次是服务留住客户。关于报价这一块是很有技术的，我们不懂的可以去问经理。业务能力是得靠自己去学习，而服务是自己可以培养自己的。如何去与客户接触，首先我们去找一些适合我们的客户，接着去了解我们每一个在联系的客户是什么样的客户，最后根据不同的客户有针对性的以不同的方式去和客户打交道。

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